IBM正在尝试改变其过于“高大”的形象，去更为密切的贴近并支持面对最终客户的渠道商——被IBM称为“价值伙伴”。为此，从2008年第四季度开始，IBM大中华区系统与科技事业部将成立专门的部门来负责对价值合作伙伴的业务支持，从价格政策，市场营销，技术支持，商机共享到销售支持和区域覆盖，IBM将大力加强对价值合作伙伴的支持力度。 从而加快价值伙伴对用户的响应速度，降低价值伙伴的运营风险，IBM希望借此加速价值传递过程。

IBM系统与科技事业部中国区价值伙伴市场推广经理吴磊-比特网配图

　　10月21日，作为专门服务“价值伙伴”的新部门掌门人，IBM系统与科技事业部中国区价值伙伴市场推广经理吴磊，在主题为“改变共创未来”的价值伙伴支持策略沟通会上对比特网记者表示，过去很多价值伙伴对IBM是有一些看法的，比如说“IBM太复杂、太大，我作为一个价值伙伴我很难直接能够跟IBM沟通”，也许之前IBM的运作模式适合做一些很复杂、很大的项目。今天对一些短、平、快的项目，作为规模很小的解决方案，如果“价值伙伴”还是遵从IBM的支持体系的话，他们会产生一些诸如：是不是我的优先级在厂商这边被排的很高;以及我是不是能够像一些大的集成商、大的合作伙伴那样及时地获取厂商的技术支持、市场的响应的顾虑。

　　以前IBM针对这种快速流通或者被IBM称之为分销类的产品，用传统的管理模式是很难响应到这种变化的。市场在变，客户采购的模式、行为在变，IBM合作伙伴自己也在寻求发展。吴磊表示，基于这种变化，多年前就提出随需应变的IBM也必须要改变。新部门把以往几个部门的职能做了整合，就是为了加速价值伙伴的周转速度，降低时间成本、集成成本和风险。

　　吴磊表示IBM新策略分三个维度：

　　第一是最广泛的覆盖。对比其他厂商的渠道扁平化与直销，IBM认为这样让中间的合作伙伴的价值很低。毕竟IBM的重点是放在提供一个好的IT基础架构——硬件，而软件也是我们要提供好的中间件，IBM希望依托各行各业的合作伙伴，去把IT的技术架构、中间件能够配合在行业中的应用，具体服务到客户，能够实现更好更广泛的覆盖。

　　第二则是更加深入、持久的支持。吴磊表示价值伙伴与核心代理、分销有很大不同，实际上价值伙伴是直接面对最终用户的，他们更加透过厂商的产品、支持，能够让自身在客户面前体现更大的价值，而不单纯地把产品像是“搬箱子”一样的卖掉。如果IBM没有办法帮助价值把产品变成为服务的话，实际上没有办法帮他们完成价值转移的，此时，对价值伙伴来讲，他们只是一个贩卖者，而不是一个解决方案或者一个价值的提供者。久而久之这个价值链就会断掉。对于这些价值伙伴IBM将先做到一对一的负责，就是责任制。吴磊还表示，如果价值伙伴觉得这个负责人响应慢，IBM还有价值伙伴终极热线，IBM希望通过这些措施来落实责任，完成对价值伙伴的持久支持。

　　最后就是积极、有效的管理机制。以往厂商对合作伙伴的要求一般是拿货或者完成一个销售的指标。吴磊表示，IBM希望跟合作伙伴建立双向的、更直接的支撑和管理的一个系统和体系，以帮助价值伙伴能够更好地去执行。

　　此外，IBM还将在总部的支持、当地的支持、售前支持、售中支持、售后支持，如何和价值伙伴共同地成长六个部分做出了改变，对以往的策略进行整合。

　　最后，吴磊表示，通过上述措施，IBM希望在渠道方面的精耕细作，来真心实意地服务价值伙伴。希望IBM来到价值伙伴身边，与价值伙伴共同成长，实现双方共赢。