『比特网记者常疆』10月的北京已披上浓重的秋意，相应的“IT冬天”也成为时下业界稍带些流行意味的词汇，然而此时的海南博鳌还是一片绿色，主题为“成长新动力，荣耀蓝旋风”的IBM蓝旋风合作伙伴大会在这被誉为奇妙南国风光画卷的地方召开。IBM大中华区副总裁及系统与科技事业部总经理姜锡岫先生和IBM大中华区副总裁兼渠道部总经理陈良忠先生与来自大中华地区的超过600位合作伙伴代表分享了2008年IBM助力合作伙伴向客户高价值方案转型的整体策略。

　　全新举措携手价值伙伴

　　IBM系统与科技事业部从2005年开始举办“蓝旋风”活动，到今年已经是第四次在神州刮起蓝色旋风。为了加强对价值伙伴的支持，10月初，IBM在35个城市向近2000家价值伙伴同时发布了以“改变共创未来”为主题的价值伙伴策略。本次蓝旋风活动正是IBM全新价值伙伴策略的一次延伸。

IBM大中华区副总裁及系统与科技事业部总经理姜锡岫（右）
IBM大中华区副总裁兼渠道部总经理陈良忠（左）

　　比特网记者获悉，此次受邀请的600余名IBM价值伙伴大多是来自于一线直接面对用户的CFT 经销商，IBM的官方网站的介绍显示，凡是在九月份从 IBM System x 核心经销商或总代理提货 10台 System x 中低端渠道产品的 CFT 经销商，都被IBM 系统与科技事业部邀请参与这风情融会的“海滨之旅”，并由 IBM 亚太地区副总裁亲自颁发“合作伙伴荣耀成就奖”。

　　同时，IBM系统与科技事业部中国区整合了新的团队，通过专人负责，为价值伙伴提供了单一接口，减“少”了价值伙伴与IBM合作的复杂程度;随着IBM渠道投入力度的不断增强，价值伙伴可以在当地获得更“多”的售前、售中和售后支持，更多的市场推广资源，以及更多的商机;为了使价值伙伴可以更“快”地应对各地市场的变化，IBM还将进一步优化管理流程。此举显示　IBM正在尝试改变其过于“高大”的形象，去更为密切的贴近并支持被称为“价值伙伴”最终客户的渠道商。

IBM大中华区副总裁及系统与科技事业部总经理姜锡岫

　　金融风暴、IT冬天正在更多的成为业界探讨的话题，姜锡岫表示，“对于IT来说，我们认为这是一个很大的机会，跟我们合作伙伴一起，为客户去提供更好的IT方案给我们的用户。从市场的改变去越来越明白IBM合作伙伴所面对的挑战。作为厂商，我们在提供更大的支持同时，IBM希望提供产品价值以及解决方案的价值来响应市场的改变。所以，从整体的推广的角度，我们从单一产品销售方式改成解决方案的销售方式。我们希望透过整个市场的改变、环境的改变，完成渠道合作伙伴从销售单一产品到价值伙伴的转变。还希望和渠道部的配合，来够提高解决方案的价值，让客户能够享受到好产品的同时，也享受到来自我们合作伙伴的优质服务。”

IBM大中华区副总裁兼渠道部总经理陈良忠

　　在介绍IBM整体渠道策略时，陈良忠表示：“作为渠道生态系统的领头羊，IBM非常重视健康渠道生态系统的建立，通过助力合作伙伴，使其提供高价值解决方案的能力得到提升，为各行业、区域的客户传递更多价值。为了实现‘应需应变、求细求专’的发展目标，在2008年下半年，IBM还将推出一系列全新的渠道支持举措，通过加强对各区域合作伙伴更加整合、更具针对性的支持，充分调动合作伙伴的广泛资源以创造更多价值。通过渠道的深耕细作，在帮助合作伙伴们提升创新能力的同时帮助合作伙伴创造更多的商机，推动整个渠道生态系统的良性健康发展，实现真正的多赢!”

　　响应改变贴近最终客户

　　IBM做出上述改变的另一个重要原因则是响应市场的改变。姜锡岫认为，“客户为先是IBM的一贯策略，中国企业客户的IT需求正在从简单的软硬件产品，转向更高层面的整合方案。基于这一市场的变化，IBM做出了相应的调整。今年，系统与科技事业部加强了以客户为中心的核心策略。在此基础上，我们提出了全新企业级数据中心和企业信息架构理念，并希望与我们的合作伙伴一道为客户提供端到端的整合解决方案，帮助客户应对绿色节能、资源虚拟、服务管理、安全和信息架构等新的挑战;与此同时，我们将继续秉承‘协作创新，提升渠道价值，拓展区域市场’的战略，大力支持价值伙伴，使他们更加贴近区域客户，以快速应对当地市场变化，并且有机会在产品、区域和行业等方面向纵深发展!”

　　帮助合作伙伴实现创新

　　全新企业级数据中心(New Enterprise Data Center ，简称NEDC)，是IBM今年推出的全新理念，希望通过以虚拟化、绿色、商业安全性等五大技术实现对于企业数据中心弹性部署、虚拟整合。在以往更多被认为是高端技术整合的NEDC，此次也成为蓝旋风活动中帮助合作伙伴实现创新举措的例子。

　　会上IBM表示，通过推出NEDC专业合作伙伴计划，IBM来提供一系列的资源帮助合作伙伴成为具备专业技能的NEDC专业合作伙伴。该计划将提供与NEDC相关的市场及销售方面的资源来协助合作伙伴达到专业化，包括业务发展基金、教育培训、售前技术支持及使用专业合作伙伴标志。除此之外，达到专业水平的合作伙伴还可以基于IBM相关工具及案例在业务抗跌弹性、虚拟化和整合能源效率方面进行客户评估，这些方面对于建立NEDC都是至关重要的。IBM为合作伙伴提供了全方位的资源和支持，帮助合作伙伴更好的将创新的理念融入到方案及服务中去。

　　尽管IBM在全国已经设立了26个分公司，但是为了给分布广泛的各区域、各行业的客户提供更多有价值的行业发展及方案信息，加强IBM与客户的沟通，创造更多商机，IBM将推出“虚拟分公司策略”。该策略将使IBM在深入了解区域行业市场和客户的切实需求后，利用Web2.0等最新技术为客户提供区域行业有针对性的方案和业务发展支持，创造更多潜在商机，同时携手区域合作伙伴根据不同区域客户的特色需求提供针对性的方案和服务。

　　碧海蓝天2.0版

　　蓝旋风大会上，作为执掌大中华区渠道帅印的陈良忠还透露了碧海蓝天2.0计划。他表示，在2006年碧海蓝天第一阶段做的事情是要把触角伸出去，开始推出碧海蓝天计划以来，IBM已经覆盖全国320个城市。碧海蓝天的下一阶段是把台湾、香港、澳门也拉进来，按照碧海蓝天第一阶段出去搜集的资料和我们运作的经验，IBM将这些城市分为成熟的城市，成长型的城市，和数量将近300个潜力的城市。IBM还将对这三种不同类型的城市实施调查与研究，探求其需求的不同。碧海蓝天2.0计划很重要的一点就是要“求细求钻求深入”，也就是更专、更深、更精，希望在当地希望结合所有的黄金渠道的生态系统，对客户提供最快速的支持，同时还会有IBM人员的参与和投资。

　 与价值伙伴共同成长 蓝旋风吹响价值提升号角

     通过一年一度的蓝旋风活动，IBM正在吹响价值全面提升的号角，姜锡岫最后表示：“汇聚IBM系统与科技事业部合作伙伴的蓝旋风大会今年已经来到了第四届，每一届的成功举办都留下了我们与广大合作伙伴共同成长的足迹。我们的目标就是希望能够带给合作伙伴更多的支持，并帮助他们提升和实现他们自身的价值!”